經(jīng)濟(jì)的冬天似乎給予悲觀和消極以充分理由。甚至在營(yíng)銷這個(gè)最驍勇善戰(zhàn)的群體，也出現(xiàn)怨天尤人的消極、危言聳聽(tīng)的夸大……經(jīng)濟(jì)的冬天會(huì)凍死誰(shuí)?有一點(diǎn)可以斷定，營(yíng)銷做不好的企業(yè)幾乎必死無(wú)疑。因此作為企業(yè)重要戰(zhàn)略職能之一的營(yíng)銷必須保持警惕，不應(yīng)懈怠，更加不能打盹。
企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和從業(yè)的營(yíng)銷人，也隨之經(jīng)歷了一場(chǎng)心理的波動(dòng)，如果說(shuō)年初雪災(zāi)實(shí)屬罕見(jiàn)的客觀影響大可穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，五月的地震純屬偶然災(zāi)害尚可期冀奧運(yùn)行情，那么緊隨而來(lái)的全球金融危機(jī)及波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響，著實(shí)給很多企業(yè)和從業(yè)者一記沉重的打擊?，F(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)與很多企業(yè)年初的目標(biāo)，甚至是年中調(diào)低后的目標(biāo)，都有著或大或小的差距，加之股市連創(chuàng)新低、樓市一潭死水、外貿(mào)迅速回落、汽車庫(kù)存空前、鋼鐵需求速滑……低迷的市場(chǎng)，似乎給予籠罩在各行各行的悲觀預(yù)期和低沉情緒以充分理由。
于是，在營(yíng)銷這個(gè)最充滿斗志也最有激情的群體中，也開(kāi)始大量出現(xiàn)這樣的言論：“做不好都是因?yàn)槭芙?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響”、“市場(chǎng)需求量下降做不好也沒(méi)有辦法”、“客戶倒閉了銷售不好不是我的責(zé)任”……不可否認(rèn)上述影響確實(shí)一定程度上存在，但是當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己、同事、下屬、朋友同樣有此言論，甚至自己還是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，那就必須警惕了。要發(fā)現(xiàn)這些看似理所當(dāng)然、冠冕堂皇的理由背后，是否存在怨天尤人的消極、主觀故意的推脫、危言聳聽(tīng)的夸大……在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)的冬天，冬期到底有多長(zhǎng)、會(huì)凍死多少企業(yè)，現(xiàn)在尚不得而知。
但是，有一點(diǎn)可以斷定，如果有了懈怠，營(yíng)銷做不好，這樣的企業(yè)幾乎必死無(wú)疑，哪怕冬期就在明天結(jié)束，這樣的企業(yè)也可能在春天來(lái)臨前倒下;即使是僥幸熬過(guò)了冬天，也很可能在春天里消失。因此，對(duì)于作為企業(yè)重要戰(zhàn)略職能之一的營(yíng)銷，必須保持警惕，營(yíng)銷在此刻不應(yīng)懈怠，更加不能打盹。本文即旨在及時(shí)診斷八大營(yíng)銷的打盹癥狀，并開(kāi)具藥方。各類企業(yè)可自行對(duì)號(hào)入座，藥效如何，期待與大家交流、溝通、探討。
癥狀之一：困于現(xiàn)狀，無(wú)破局之心
面對(duì)現(xiàn)狀，企業(yè)中彌漫著焦灼、無(wú)奈、悲觀乃至絕望的情緒，從心理上認(rèn)為經(jīng)濟(jì)低迷的影響非人力可為，認(rèn)為不是不想做，而是做也沒(méi)效果。并且，已經(jīng)從心理上影響到行動(dòng)上，營(yíng)銷士氣低落，行動(dòng)遲緩，大大減弱或幾無(wú)從前驍勇善戰(zhàn)之態(tài)、攻無(wú)不克之心。并且形成惡性循環(huán)，甚至蔓延到公司其他部門和組織中。
癥狀之二：不舍利潤(rùn)，寧犧牲市場(chǎng)
快速的市場(chǎng)萎縮，使產(chǎn)品的價(jià)格一落再落;銷量走低，使企業(yè)的庫(kù)存迅速膨脹。而這些庫(kù)存的產(chǎn)品，其原材料成本往往是在最高點(diǎn)或相對(duì)最高點(diǎn)拿到的，在一些行業(yè)，價(jià)格滑落的十分慘烈，甚至產(chǎn)品的價(jià)格都不如當(dāng)初拿的原材料價(jià)格。兩難的選擇擺在企業(yè)面前：賣則虧甚至大虧，不賣現(xiàn)金流或無(wú)以為繼。對(duì)于現(xiàn)金流尚足的企業(yè)，或暫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但是對(duì)于其他大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，到底是固守?zé)o以實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)，還是迅速出貨，考驗(yàn)著臨難的智慧。
癥狀之三：失利主戰(zhàn)場(chǎng)，駐足彷徨
每個(gè)企業(yè)都有自己的主要市場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)，這是企業(yè)創(chuàng)造核心利潤(rùn)或企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的區(qū)域。在危機(jī)和低迷經(jīng)濟(jì)的影響下，很多企業(yè)，頻頻在主要市場(chǎng)上失利，或步步萎縮。尤其是市場(chǎng)集中度較高的企業(yè)，更會(huì)在此時(shí)遇到困難。是死守主戰(zhàn)場(chǎng)，還是另辟戰(zhàn)場(chǎng)，因企業(yè)各異。但是最需要杜絕的就是面對(duì)困境，失去了主戰(zhàn)場(chǎng)就失去了主心骨，企業(yè)駐足不前。
癥狀之四：?jiǎn)未颡?dú)斗，如散兵游勇
不懂得合作、不會(huì)合作、不愿合作，很多時(shí)候這是形容國(guó)人對(duì)于合作的態(tài)度的。很多企業(yè)，其實(shí)也會(huì)在這個(gè)方面出現(xiàn)問(wèn)題，喜歡單打獨(dú)斗。很多時(shí)候，或是不善于，或是不愿意與上下游、同行、其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行合作。在順境市場(chǎng)，企業(yè)很多事情一肩挑尚可，但是在此時(shí)，合作比以往任何時(shí)候都要重要。會(huì)抱團(tuán)的羊才不會(huì)被凍死，這是生物界的生存法則，其實(shí)同樣適應(yīng)于商界。
癥狀之五：帶病前行，致陡然猝死
營(yíng)銷是企業(yè)最具勇士情節(jié)的職能板塊，這個(gè)群體也是最具開(kāi)拓精神的群體。事業(yè)的追求、行業(yè)的目標(biāo)，以及資本逐利的天性，使很多企業(yè)和從業(yè)的精英們自我蒙蔽了雙眼，在迅速而至的經(jīng)濟(jì)低迷、宏觀環(huán)境變化、行業(yè)突變的情勢(shì)下，勇士的開(kāi)拓精神和不服輸?shù)男拍罟倘豢杉?，但不能用錯(cuò)地方
癥狀之六：倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，以不變應(yīng)變
在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，宏觀環(huán)境、市場(chǎng)狀態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者等都發(fā)生不同程度變化。順境市場(chǎng)時(shí)期的營(yíng)銷模式過(guò)于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化嚴(yán)重。如果企業(yè)，依然按照原來(lái)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，一招一式按部就班。依然沿襲原來(lái)的營(yíng)銷策略，貫徹執(zhí)行。但是效果，可想而知，當(dāng)然難以奏效，甚至是事半功倍。
癥狀之七：有奶便是娘，風(fēng)險(xiǎn)陡增
在很多行業(yè)，都有這樣的操作手法：宣傳支持、免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)鋪貨、先貨后款、信用額度、結(jié)算帳期、高返利等，以吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品。市場(chǎng)萎縮、銷量減少，客戶離去，在市場(chǎng)低迷時(shí)期，一個(gè)訂單、一份合同、乃至一個(gè)詢價(jià)電話，就像久旱逢甘露，都顯得彌足珍貴。此時(shí)，價(jià)格可以一降再降本無(wú)可厚非，返利一加再加也有情可原。還不止于此，包括帳期、信用額度，等等都大開(kāi)綠燈……而風(fēng)險(xiǎn)也就在這種有奶便是娘的觀念中，陡然增加。
癥狀之八：龜縮不前，百無(wú)聊賴，消極懈怠
有這樣一些企業(yè)，受宏觀政策、行業(yè)變化的影響，其狀況比以前差，但不至于更糟;努力，也未必可以使市場(chǎng)有起色。
雖然處于經(jīng)濟(jì)的冬天，雖然負(fù)面的言論遠(yuǎn)多過(guò)于正面的信息，雖然有很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善，以致倒閉……但是我們?nèi)钥梢园l(fā)現(xiàn)，同樣萎靡的市場(chǎng)狀況，有的企業(yè)仍然可以做得很好，照樣實(shí)現(xiàn)較高速度的增長(zhǎng);同樣所處的行業(yè)十足的同比整體下降，有的人照樣業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)，甚至翻倍。營(yíng)銷的使命，促使?fàn)I銷不僅要做好今天，還要關(guān)注明天。營(yíng)銷，就是今天在做明天的未來(lái)。一切盡在把握。
