促銷(xiāo)：抓住目標(biāo)顧客才是保證
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- 促銷(xiāo)作為市場(chǎng)銷(xiāo)售中最為關(guān)鍵的“臨門(mén)一腳”，已經(jīng)成為商超在無(wú)止休的“征戰(zhàn)”“殺伐”中最為慣用的營(yíng)銷(xiāo)手段。然而，究竟采取什么樣促銷(xiāo)方式才能為現(xiàn)場(chǎng)的終端銷(xiāo)售創(chuàng)造出“屠龍刀”或“依天劍”的石破天驚威力，達(dá)到“利潤(rùn)與銷(xiāo)量起飛，商客共贏成一色”的效果呢？
在王蓁《豪門(mén)盛宴，只給最重要的賓客》一文中的躍華百貨一舉打破了傳統(tǒng)上的大眾或廣眾促銷(xiāo)，采取了消費(fèi)群體精確定位的集眾分類(lèi)促銷(xiāo)，結(jié)果取得了出乎意料的銷(xiāo)售高潮。從活動(dòng)的策劃、宣傳、組織，我們既沒(méi)有看到什么新鮮奇特的文案創(chuàng)意，也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么氣勢(shì)宏大宣傳推廣，更沒(méi)有采取什么“放血巨虧”駭人拋售，僅僅是一場(chǎng)平平淡淡的常規(guī)促銷(xiāo)，卻創(chuàng)造出讓人“匪夷所思”的活動(dòng)效果，這就是大家想得到卻不敢做的“聚眾分類(lèi)”促銷(xiāo)方法。
那么什么是“分類(lèi)”促銷(xiāo)呢？引用原文中語(yǔ)言進(jìn)行解釋就是：“對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)管理”“只接待我們的會(huì)員顧客”，把躍華百貨的會(huì)員顧客從普通顧客中細(xì)分出來(lái)，組織一場(chǎng)會(huì)員專場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
在通常情況下,一個(gè)“分類(lèi)”促銷(xiāo)活動(dòng)必須遵循以下的流程：
1、明確促銷(xiāo)活動(dòng)目的
2、確定促銷(xiāo)分類(lèi)的人群
3、確定分類(lèi)促銷(xiāo)的場(chǎng)地、時(shí)間
4、確定分類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行道具、部門(mén)、人員等
5、確定廠家或商家的支持配合
6、確定可預(yù)測(cè)性促銷(xiāo)方案
7、促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施和控制方案
其中如何分眾、分地、分時(shí)這三大問(wèn)題是決定活動(dòng)成與敗的關(guān)鍵。
這就是說(shuō)在實(shí)施這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)之間，不可僅僅依靠廠商單方面策劃、空想，必須結(jié)合真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查或內(nèi)部、外部的數(shù)據(jù)庫(kù)獲知集中分類(lèi)人群的消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣，以及這一群體出現(xiàn)最集中的消費(fèi)地點(diǎn)和消費(fèi)時(shí)間等信息來(lái)確定本次分類(lèi)促銷(xiāo)所要針對(duì)的人群和所能接受的場(chǎng)所和時(shí)間，才能為活動(dòng)做出一個(gè)良好的鋪墊。
但是“分類(lèi)”促銷(xiāo)另一個(gè)難點(diǎn)就是如何把握為定位的分類(lèi)顧客開(kāi)了特權(quán)、提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，又不讓普通的消費(fèi)群體產(chǎn)生抵觸情緒，引起社會(huì)輿論，給商場(chǎng)帶來(lái)附面影響。
所以“聚眾分類(lèi)”促銷(xiāo)還要求必須在一種組織嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⑾到y(tǒng)完整、分工明確、配合無(wú)縫的環(huán)節(jié)下執(zhí)行才能達(dá)到完美境界。
