前些天去拜訪一位朋友，久未謀面的他正在負責一個重要品牌的運營。他面帶愁容地向筆者坦承了目前在禮贈品需求上的一些難題。他說，要找到一個好的禮品促銷策劃案，很難很難。
“這么多供應商，真正能夠做好產(chǎn)品推薦的，能夠形成有效溝通的非常少。”并且導致他的兩次促銷活動的禮品流產(chǎn)。
這不禁讓筆者深思背后原因到底何在。
你對自己的職能理解多少？
多年前，一位業(yè)內(nèi)資深人士給筆者講了一個故事。作為一個知名品牌指定供應商的他，和客戶又一次談起禮品服務時，客戶拿出一支鋼筆問他：“假如這次年底活動，我們選擇這支筆作為促銷品，你覺得會起到很大的作用嗎？”
回答是肯定的，否則促銷禮品的意義又在何處？但很多禮品公司在面對這一問題時，考慮更多的是客戶到底需要什么產(chǎn)品？客戶為什么會選擇這個產(chǎn)品而不選擇那個產(chǎn)品？我們到底應該推薦怎樣的產(chǎn)品才會是客戶所想要的？這個客戶有什么喜好，之前他們做過哪些禮品促銷……
他們恰恰忽略了一個最為重要的問題，就是作為一家專業(yè)禮品公司，它自身應該具備的兩大職能：
1.廣告公司的部分職能——進行相應的產(chǎn)品策劃和設計服務；
2.貿(mào)易公司的職能——進行產(chǎn)品采購和貿(mào)易。
其實這兩大職能幾乎每家禮品公司都具備，但在深度和廣度方面卻存在著非常大的差異。
有些禮品公司在從事產(chǎn)品策劃的時候未準確理解客戶的市場定位和目標群體定位，往往只是在客戶要求的成本范圍（營銷預算）之內(nèi)，簡單地類推相關性產(chǎn)品。比如飲料行業(yè)的就找一些瓶瓶罐罐，
時尚小件——盡量能和飲料掛上鉤的產(chǎn)品。
但實際上這只是符合了促銷禮品的一個方面，即與產(chǎn)品的相關性。而在客戶的眼里，相關性往往只排在第三位，甚至更靠后。因為，凡是消費品，消費者定位才是第一位的，只有針對消費者的定位，比
如年齡、性別、收入、職業(yè)等，來考量促銷禮品的定位，才能提升消費者對禮品的接受度。同時，客戶還會考慮品牌元素的應用，比如顏色、圖案、LOGO、外觀等多方面的體現(xiàn)。
就目前來看，禮品和產(chǎn)品的相關性，在客戶選擇促銷禮品時雖然一定會去考慮，但所占比例會越來越少。就如筆者的這位朋友所言，他非常反感的是，到現(xiàn)在為止，還是有好多人給他推薦油碟、油壺、質量低下的圍裙三件套，以及一些廚房套件等。實際上，這些物品，在他的目標用戶群心里早就不會去考慮了。
然而在沒有足夠理解其品牌的受眾心理的情況下，大部分的禮品公司都基于經(jīng)驗開始進行大量的推薦工作，同時與相應的供應商進行溝通，讓供應商在產(chǎn)品方面給予價格或市場保護等，以保證把競爭對手排擠出去。但這種傳統(tǒng)的做法實際上是客戶無法接受的
對一家合格的禮品公司來說，在做促銷禮品策劃時要注意幾個方面。
1.滿足消費者的年齡、身份、職業(yè)、收入的價值需求；
2.體現(xiàn)產(chǎn)品特點和品牌定位；
3.結合產(chǎn)品功能以及要帶給用戶的意義，要有一定的實用價值，使用戶在使用過程中能夠通過促銷禮品加深對品牌的認知，進而挖掘其潛在購買能力；
4.能夠在終端購買現(xiàn)場吸引相關客戶群的注意，因此產(chǎn)品包裝及新穎性都是其考慮的對象；
5.注意客戶競爭對手營銷意圖的重點和售賣現(xiàn)場競爭對手的促銷活動。
在幾年前，科健手機曾經(jīng)一度為客戶贈送一套玻璃茶具裝，效果非常好。但是到了年底，旁邊的三星卻在贈送一個非常漂亮、個頭要比這套茶具大幾倍的紅色拉桿箱。這種狀況反而使得禮品的促銷功效起到了反作用。
以上第一點其實是禮品公司自身營銷意圖的體現(xiàn)；二、三、四點則著重是在對購買者整個購買過程的全把握。一般的購買過程包括：潛在實際需求、計劃購買、選擇傾向確定、執(zhí)行購買行為、購買，而整個購買者行為所在的空間主要是家庭和賣場。所以促銷禮品的作用就必須在這些空間發(fā)揮它的作用。
總而言之，如果我們在服務客戶，尤其是大型客戶時，能夠多注重促銷禮品各個方面的需求，同時做好產(chǎn)品采購及生產(chǎn)控制等供應方面的服務工作，相信我們就能夠提升自身的服務能力，而不至于讓客戶煩惱，自己也煩惱。
