“這個不行啊，這是我們公司規(guī)定的，這是廠家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的?！?
我們常常聽顧客這樣對導(dǎo)購講，但即使導(dǎo)購這樣說，顧客很多也不會買你的單……
為什么顧客寧愿便宜點，而對你的贈品不屑一顧呢？
這是一個體驗經(jīng)濟時代，但我們常常只關(guān)注商品本身和購物環(huán)境的體驗，孰不知，禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷禮品的作用。
那導(dǎo)購應(yīng)該怎么做？一個必要的方法就是對禮品要進行體驗，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。這樣就會讓顧客深切的體會到禮品的好處和優(yōu)勢了。
首先是終端展示要生動化，要給客戶美好的視覺體驗。終端陳列具備強烈的視覺沖擊力，讓終端的消費者眼前一亮。在這個季節(jié)，終端客流量相對較少，維持住客流，營造一種熱鬧非凡的銷售氣氛，就要使終端堆頭“活起來”。這里所說的終端堆頭不僅僅局限于簡單的X展架、易拉寶、紙質(zhì)堆頭等宣傳物料，還要把贈送的禮品碼放起來，小型禮品可借助角柜、柜臺內(nèi)部擺放，大型高檔禮品擺放側(cè)重于賣場中央、入口處等醒目位置。在客流量不多的情況下，建議大型禮品入口處或終端大廳中央堆放，占用較大面積，形成強烈視覺效果。
其次，促銷的贈品與產(chǎn)品本身、品牌訴求要有一定的關(guān)聯(lián)性，要新穎別致，體現(xiàn)出與眾不同，盡可能多地吸引消費者的眼球，只有這樣，才能使贈品贈得有效，贈得有理。如果一個贈品與終端附加功能有關(guān)系，那么另外一種贈品就要從季節(jié)性、區(qū)域性等關(guān)聯(lián)性方面來考慮，兩種贈品的疊加要讓顧客實現(xiàn)兩種不同的價值感受。如夏季，贈品可為可樂、涼席、風(fēng)扇等夏日用品。
