生意社12月27日訊
看過孫子兵法的應(yīng)該都知道：“謀定而后動”、凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢、新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場、必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)、下面我結(jié)合幾年來在箱包銷售工作中碰到的一些實(shí)際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討一下。
(一)
首先要出熟悉自己箱包公司目前在箱包行業(yè)中的知名度和信任度，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司箱包的優(yōu)勢和關(guān)于箱包的各方面專業(yè)知識、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營銷文化及營銷政策，熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位、主動來電要求合作的客戶等。公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，熟悉產(chǎn)品的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認(rèn)為我們是專家，如果客戶是內(nèi)行則會從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣我們就很容易被客戶接受，并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉自己公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。
(二)
初來乍到一個箱包的新市場，要做到一個“調(diào)查”、三個“確定”。充分進(jìn)行市場調(diào)查、是開拓新市場的必要的并且首要的環(huán)節(jié)。市場調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場上找感覺的過程。通過調(diào)查能充分了解競爭對手的市場狀況，市場潛力及銷售預(yù)測，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，找到突破口。
一是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司箱包產(chǎn)品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的箱包產(chǎn)品價位不能和普通意義上的箱包對接，于是要轉(zhuǎn)變思維。市場調(diào)查和分析最重要的。
二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。
(三)
開始拜訪客戶需要準(zhǔn)備的資料。
要提前準(zhǔn)備箱包樣品和相關(guān)箱包產(chǎn)品宣傳資料、確定坐車路線、并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。
還要準(zhǔn)備一份〈〈市場推廣計(jì)劃書〉〉。并提前組織語言，內(nèi)容確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。例：
我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容、公司概況及在同行業(yè)中的差異、生產(chǎn)規(guī)模及能力、質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系等，這主要讓客戶吃兩個定心丸：
一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了。
二是我們足夠的貨源保證，我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析，我們的市場擬推廣方案，我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)，贏利系統(tǒng)，我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。
確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。
(四)
為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險分析—零風(fēng)險；贏利能力分析—足夠的利潤空間保障；公司的箱包品牌可操作的長期性分析箱包目前在全國市場潛力；一旦掌握包包品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動了他們。說話語氣及內(nèi)容適度的煽動力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在、語調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情。
(五)
箱包產(chǎn)品代理商的確立：從幾個意向性經(jīng)銷商中選擇最適合但不一定是最大的客戶為我們箱包品牌的合作伙伴。
(六)
簽約前“邀請”。
在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€到過我們公司的客戶對和我們合作都會信心大增。啟動前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開始要從定貨，品種的選擇，價格體系的確定，分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)我們在前面開始談判時所做的承諾。
通過以上幾步工作，箱包新市場開拓才算基本完成。而箱包市場開拓僅僅是箱包營銷工作的第一步，后面的工作將更加艱巨而偉大。但我相信，只有具備良好的開端，才可能有后面的輝煌！
